Не быть марионеткой

Манипуляция - акт влияния на людей
или управления ими или вещами с ловкостью,
особенно с пренебрежительным подтекстом,
как скрытое управление или обработка.
Оксфордский словарь

 

Когда мы говорим про манипуляции, чаще всего нам представляется некий кукловод, который дергает за ниточки, выступающих в роли кукол, других людей.

Кроме того, практически всегда мы говорим о манипуляциях с негативным оттенком, как о чем-то неестественном и плохом. Но что конкретно вызывает в нас это состояние дискомфорта? Редко кто задается этим вопросом. Давайте посмотрим на такие коммуникации поближе, в так сказать, контролируемых условиях статьи.

 

Например, возьмем семью. Как вы думаете, как часто манипуляции встречаются в семейных отношениях? Вам может быть знакома такая ситуация. Ребенок в магазине при виде очень желаемой ему игрушки начинает заходиться криком, падать на спину, указывая на нее, при этом зная, что маме будет стыдно за это. Или другая ситуация. Во вполне благополучной семье ребенок может попеременно обращаться к маме, папе, бабушке или дедушке со словами «Я тебя люблю больше всех», в зависимости от того, кто идет с ним в магазин или кто в этот момент имеет решающий голос относительно его игр, занятий и отдыха. Все мы прекрасно понимаем, что подобные вещи - это вполне явные манипуляции со стороны детей. Дети начинают постигать мир социальных взаимоотношений именно с манипуляций. Фактически - это является единственным их инструментом до достижения определенного опыта. И, наверно, вплоть до получения такого инструмента общения, как логика, и обучения пользоваться переговорами.

Такого рода семейный шантаж часто вызывает негативные эмоции, но редко получает отрицательную оценку, поскольку ожидаем и контролируем. Мы здесь знаем правила игры. А вот небольшая история, где эти правила вроде и есть, но все они не наши:

История. Мама приносит домой две практически одинаковых футболки красную и белую. Ребенок с радостью одевает красную. На что мама с грустью говорит:
- А что белая тебе не понравилась?
Ребенок снимает красную, уверяя, что белая нравится сильно, радостно надевает белую, после чего мама захлопывает «ловушку»:
- Я так и знала, что красная тебе не понравится.
Ребенок остается проигравшим в любом случае. Он в любом случае должен начинать оправдываться.

Эта схема организации разговора в семье или на работе, когда в инициированной одним собеседником коммуникации при любом выборе второй останется виноват, и должен оправдываться, в психологии называется «двойной капкан» или «двойной посыл», и является, при соблюдении еще ряда условий (повторяемость, невозможность прервать общение и т.д.), одним из шизофреногенных паттернов коммуникации.

Самым лучшим способом выхода из такой ловушки, это, как ни банально, непопадание в нее. Для чего стоит знать о наличии такой коммуникации, и, видя признаки ее, либо выходить оттуда: «я в эти игры не играю», либо при невозможности выхода - отслеживать, напоминая себе, что это просто одна из игр за внимание, а собеседник - играет, даже если он не дает себе в этом отчета.

Подобные ситуации встречаются и в других сферах жизни, вот, например, немного видоизмененная ситуация.

Представьте, у Вас назначена нужная Вам встреча. Приходите. А другая сторона вносит в схему переговоров небольшие изменения, переносит встречу на десяток минут, изменяет количество участников, предлагает перейти в другую переговорную. Все это происходит очень мило, с улыбкой, вполне комфортно. Переходя в другое помещение, Вам показывают конкретное место для сумки, обозначают место, куда Вам присесть, спрашивают, что Вы будите пить «чай или кофе», после чего приносят сок, извиняясь за отсутствие и чая и кофе. Все это происходит вполне корректно, выдерживая определенные паузы, в формате делового общения, без перегибов. Через какое-то время, очень непродолжительное, ну может через полчаса, Вы понимаете, что мнение этого человека (ведущего переговоры с другой стороны) для Вас стало очень важно, Вы готовы его слушать, готовы с ним соглашаться, не хотели бы его разочаровывать, а в результате, Вы соглашаетесь с его условиями, принимая их за свои. Причем, злясь, если Вас что-то не устраивает, именно на себя.

Что делает здесь другая сторона. Давайте разбирать. Контролируя окружение (переговорную), создает дезориентацию в пространстве (просьба перейти в другое помещение), в действиях (спрашивают про чай или кофе, а приносят сок), и, как опору в неконтролируемо меняющейся обстановке, дает человеку в легкой приказной форме способы выхода (поставьте сумку сюда, пейте сок - он полезен). Таких небольших и аккуратных «заходов» обычно проводят не меньше 7-12. Человек понемногу привыкает подчиняться (перекладывает сумку, допивает сок, не испытывая жажды), может даже почувствовать благодарность за подсказанные способы решения неловких ситуаций, тем более что все очень логично и комфортно. Подобная схема работы в переговорах является одним из паттернов вербовки. И конечным вариантом этой коммуникации в идеальном исполнении, будет как раз согласие жертвы практически на любые условия такого переговорщика. Как этого избежать? Первое - знать о возможности такой коммуникации, одно только это сильно отстраивает человека от данной манипуляции. Хорошо, также, отслеживать моменты создания неловкости, давая себе отчет, что от Вас они не зависят, мягко пресекать попытки прямого, пусть и комфортного, управления Вашими действиями. Хорошо также создавать свою зону комфорта, положив перед собой блокнот, ручку, поставить стакан воды, маркируя свою территорию.

Фактически, чем отличается контролируемая и неконтролируемая коммуникация? В одном случае мы знаем правила игры, понимаем ее, и можем принять или остановить, то есть у нас есть реальный выбор, а в другом - игра от нас скрыта, и в этом случае, ни остановить, ни изменить мы ее не можем, даже если манипулятор оставляет иллюзию выбора. Таким образом, основной защитой от манипуляций, можно назвать знание и отслеживание признаков манипулятивных техник и честность по отношению к себе.

Давайте рассмотрим несколько наиболее простых и распространенных техник манипуляций в продажах и переговорах. К сожалению, рассмотреть наиболее действенные техники воздействия на человека (например, косвенные внушения, тройную спираль Милтона Эриксона и т.д.) в рамках статьи довольно сложно - с этим лучше знакомиться в безопасном формате тренингов или семинарских занятий. Просто потому, что согласно исследованиям, взрослый человек, к сожалению, неэффективно учатся, читая литературу. Взрослые учатся делая что-то, пропуская через себя знания.
Для начала очертим зоны риска, т.е. зоны в которых мы наиболее уязвимы для прямых манипуляций с сознанием и разделим их по категориям.

Первой категорией может служить массовые скопления людей, толпа (особенно городские праздники, митинги, спортивные мероприятия). То же относится к вокзалам и общественному транспорту. Наличие определенной цели, и в тоже время, навязанный со стороны общий ритм (стук колес, скандирование, ритм музыки) создают хорошее трансовое состояние, в котором, критичность нашего восприятия внешнего воздействия значительно ослабевает. Хорошей идеей в таких ситуациях, при попытках воздействия, во-первых, помня о своей уязвимости, брать тайм-аут для взвешенной оценки того, насколько принимаемое решение является своим, а не навязанным «хитрым» манипулятором; во-вторых, имеет смысл тренировать свою осознанность в моменте. Для чего можно использовать, например, такое упражнение. Выбрать короткое останавливающее слово, например «стой». Дать себе задание в течение дня его вспоминать. И когда оно «приходит на ум», необходимо остановиться, дать себе полминуты интенсивного внимания к окружающему миру. Описать для себя что вижу, что слышу, что чувствую сейчас, здесь. Через некоторое время такой практики, человек обучает себя выходить из навязанного транса легко и быстро, тем самым сохраняя осознанность в нужные моменты.

Во вторую категорию можно выделить ситуации, которые содержат насыщенные и интенсивные эмоции: расставание или долгожданные встречи, потеря близких, утрата ценных вещей, значимые проигрыши или выигрыши, получение крупных денежных сумм и тому подобные ситуации. Именно в эти моменты на пике эмоций, нейтральные, в общем-то фразы тех же цыганок, или других оказавшихся рядом людей, становятся для человека прямыми внушениями и руководством к действию. И хорошо, когда они имеют положительную направленность («о! какой ты удачливый!», или «отличный для тебя день!» и т.д.), а если нет? Как, например, фразы цыганок о наведенной порче, лежащем проклятии или «венце безбрачия», даже если ничего подобного до этой встречи вы про себя не предполагали (что, в общем-то, и верно, до этой встречи подобного в вашей жизни и не было, а вот в момент встречи, на пике эмоций, вы уже готовы поверить и в это, и во многое другое, включая близкий конец света и первый контакт инопланетян)? Что делать в этой ситуации? Ключевой момент здесь именно вера. Чем больше вы себя «накрутите», тем точнее получите то, чего боитесь. Первое, общее для всех рекомендаций действие - берем тайм-аут. Второе, есть довольно несложная в исполнении, но, тем не менее, хорошо работающая техника работы с такими явными внушениями. Представьте себе школьную или стеклянную доску, на которой вы пишите именно это внушение («на тебе порча...», «потеряешь кошелек...» и т.д.). После чего, мысленно берете в руку мокрую тряпку и с усилием стираете все это с вашей доски навсегда, или разбиваете это стекло со сделанной надписью на мелкие осколки и выбрасываете их из своей жизни.

Третьей категорией могут быть фоновые внушения - телевизор, радио, всплывающие баннеры и т.д. Соответственно, что бы их не получить - просто не ставьте телевизор фоном для ужина, или обычной жизнедеятельности. Мало того, что под его бурчание вы съедите больше, чем необходимо телу для жизни, так еще и получите кучу косвенных внушений в виде рекламных лозунгов. Вы думаете, почему реклама ярче и громче, чем основной контекст передач? Потому что, на телеканале не могут нормализовать звук? Ой-ли?

Кроме этого, хочу обратить внимание на одну из особенностей коммуникации, в основном, продавцов и переговорщиков. Замечали ли вы, что наше сознание имеет определенную инерцию восприятия. То есть, чем больше вы соглашаетесь с собеседником в едином разговоре, тем тяжелее сказать, что-то противоположное его утверждению. Именно этим часто пользуются некорректные продавцы. Эту технику называют техникой согласия по инерции. Она работает тем эффективнее, чем больше положительных ответов ведущий коммуникации собрал до того, как задать значимый для оппонента вопрос. Одна из составляющих успеха при использовании этой техники - одинаковая интонация для всех вопросов или утверждений (нельзя выделять голосом то, что интересует). То есть, если в магазине вы идете с продавцом, и этот милый человек что-то вам рассказывает, а вы уже третий или четвертый раз киваете, соглашаясь, имеет смысл ожидать следующим вопросом именно ваше согласие на покупку. Остановитесь. Вы ему ничем не обязаны, он тут работает, и ему за это деньги платят. Даже если вы все-таки согласились, прежде чем оплачивать, взвесьте еще раз необходимость этого шага - может этот милый мальчик все-таки «развел» вас?

В этой статье я хотел обратить внимание на некоторые способы противодействия манипуляциям, которые предоставляют человеку при небольшой практике бОльшую свободу выбора, и, так сказать, «перекрывают» процентов 80 таких коммуникаций. Проходит время, и люди получают в свое распоряжение новые способы общения и воздействия друг на друга. Но и они могут быть отслежены и нейтрализованы, если важным контекстом жизни для человека станут кроме его повседневных дел, еще и ответы на вопросы «Кто Я?», «Зачем Я здесь?», «Чего Я хочу от своей жизни?».